製品・サービスを売る方法② マーケット

自社の製品・サービスを見直したら、次はマーケットを見直します。

マーケットの成熟度、需要度、認知度、自社の製品・サービスの位置、競合他社の情勢、価格帯、メリット等。

①マーケットの成熟度
マーケットが黎明期の場合、需要気運が高まれば、いやでも売れます。
マーケットが成長中の場合、他社が参入しているとはいえ人海戦術が使えます。
マーケットが停滞・衰退している場合、頭を使わなければなりません。

②マーケットでの需要度
成熟度とも重なりますが、マーケットでどれだけの需要があるか。
需要が供給より高ければ、高い価格で販売でき、供給のほうが高ければ、どうしても価格競争に陥りがちになります。
また、マーケットでまったく需要がないのに売ろうとするのは、並大抵の労力では売れません。
まずマーケットに認知してもらうところから始まります。

③マーケットでの認知度
マーケットにおいて先行している商品の類似品の場合、マーケットが成長過程であれば、先行している会社のお尻に乗っかることができます。
新しいマーケットの創出、既存マーケットでの認知度が低い場合は、自ら認知させる努力が必要になる為、受け入れられるまでに時間必要になります。また、受け入れられないまま終わる可能性も大きくあります。

④位置
マーケットで、商品・サービスがどの位置にあるか。
品質的位置・価格的位置・サービス的位置・納期的位置・アフターフォロー的位置・保障制度的位置等など。
マーケットでの位置が分かれば、手が打ちやすくなります。

⑤競合他社
マーケットに競合他社があるか、ないか。競合他社の情勢はどうなっているのか。価格・付加価値・サービス・納期は？？等競合他社と自社を比較し、競合他社より売れる戦略が必要になります。

⑥価格帯
マーケットでの価格帯と同様に、消費者・ユーザーが受け入れられる価格帯であるか。
マーケットが無く創出する場合・マーケットが黎明期の場合・マーケットに競合他社や類似製品がない場合等マーケットが受け入れれば独り勝ちになる状況ですが、製品・サービス自体が途方もなく高く、消費者やユーザーが受け入れられない・購入できない価格帯では、売り上げに繋げる事は困難になります。

⑦メリット
商品・サービスを購入する消費者・ユーザーがメリットを感じる事が出来れば、商品・サービスの価格が多少高くても、ユーザーは喜んで購入します。
メリットを感じられなければ、いくら安くても購入してもらえません。

これらの状況を分析して、商品・サービスの販売戦略・販売方法・広告宣伝を打つことが重要になってきます。