印刷会社の新規開拓営業

新規開拓と言うとどの業界、どの会社でも難しいものです。

まして印刷会社における新規開拓営業ほど過酷なものはありません。

各社新規開拓が頭打ちになるばかりか、既存客の売り上げ減少に悩まされています。

低価格であろうと高品質であろうとマーケットが縮小しているからです。

新規開拓営業のコツは
①強力なコネクション（発注せざるを得ないコネクション）で入り込む。
②縁故（強力なコネクションの一部）
③銀行からの斡旋
④お客さんからの指名（印刷通販含む）
⑤入札
⑥リバースオークション

これらのメリットは、与信の心配をそれほどしなくて済む事。確実に発注が来る事です。

テレアポ・飛び込みでは、「与信」が不透明です。
与信により仕事をお断りする場合もあり、無駄な努力となってしまいます。

デメリットは、万が一の場合、仲介に立った人（会社）にも大きな迷惑・信用不安を起こす場合がある。
価格競争に巻き込まれ、利益が薄くなる。

受注の確率はほぼ１００％、新規開拓が出来ます。

これらの方法より確率は低くなりますが広告宣伝による環境先進企業アピール。

環境が地球問題として定着化している今日では、製品・サービスにおける環境対策・提案、工場・事務所などの環境対策が、発注者側の選択肢の一つになります。

今後はカーボンオフセット・カーボンフットプリントのサービスが従来と変わらぬ価格で、付加サービスとして提供できる印刷会社に発注されるのではないでしょうか。


そして、最も営業効率が悪いのは飛び込み・テレアポです。
①与信の問題
②価格競争
③営業ツール
④営業トーク
⑤訓練
⑥精神的苦痛
⑦付帯業務（見積もりなど）

これらを乗り越えなければなりません。

更に会社からの指示が付加される場合はそのハードルも越えていかねばなりません。

よほどタフで強力なコネクションがない限り、新規の壁は大きく立ちはだかります。


テレアポ専門部隊・自動計算見積・オンライン工程表等があれば、営業の負担は軽くなりますが、すべてを営業に押し付けた場合、最悪の効率及び最悪の成績になります。


印刷会社の新規営業では、社長・会長・取締役・部長のコネクション、低価格に耐え得る原価計算の見直し、高付加価値での利益確保の方策、マーケットの見極め、営業ツールの見直し、セールストーク、営業の付帯業務の軽減、これらが重要になってきます。

これでダメなら更なる奥の手を使うしかありません。

社長・取締役・部長等の幹部が一日会社に居るような印刷会社は黄色信号ではないでしょうか。

一番会社が儲かるのは営業が営業でなくなり、電話・メール・ＦＡＸ対応・受注業務をさばくために会社から出れない状況が一番会社が儲かります。


理由は皆さん、お判りでしょう。