印刷会社の新規営業2

印刷会社の新規営業で、営業にどんなツール持たせてますか？

会社案内・会社概要・印刷サンプル・簡単なプレゼンシート等でしょうか？

それでどれだけ効果が出ていますか？

印刷サンプルも、シールやＳＰに繋がるサンプルであれば、多少興味を持ってくれる可能性があります。

そういう意味では、ＳＰツールに繋がる印刷業を行っている会社は、有利です。

が、サンプルの持ち逃げがやはり多いですね。

サンプルだけもらって、既存の印刷会社に投げる。

何故そうなってしまうか？

新規取引先は「何があるか判らないから、怖い」。

印刷発注者が印刷会社を切り替える事によって、何か起こった場合の責任を取りたくない、リスクを冒したくないと言うのが、心理的に大きくあります。

そのあたりのステップを新規営業をかける側は考えないと、なかなか新規獲得にたどりつけません。

なかには、情報収集として、色々な業者と会う方も多くいらっしゃいます。

それはあくまで情報収集であって、取引先とは考えていません。

何故か？

最近の会社は取引先をホストに登録します。

その際、取引先の要件を記入する書式が大抵の場合あります。

会社の事聞かれましたか？

取引銀行・社長・売上高等。

聞かれてなければ、それは情報ソースの一つとしかみられていません。

しかしながら、情報ソースの一つとして見られ、何度も会ってくれるようになれば、一つのステップは越したことになります。

相手がこちらに近寄ってきてくれ始めています。

ただし、売り込んでしまっているので、あくまで、「業者」。

対等なビジネスパートナーには程遠い関係である事には違いがありません。

業者と見られてしまうと、発注者側が強い立場に自然となってしまいます。

特に印刷会社は、無駄に頭を下げる、気にいってもらうようにする事に全力をあげたがります。

そうする事により、仕事が「もらえる」っと思っているところがあります。

「もらえる」発想がある限りは、優良な新規顧客は獲得できません。

必要だから買う、必要とされているから提供する。

新規獲得までは、知り合ってから、発注までどれくらいかかるのか。

こればかりはどれだけの段階を経た結果とタイミングになります。

そのタイミングもどれだけ相手から情報が引き出せるかによってきます。

「こんちは～、印刷物何かありますか～、またきま～す」

これでは、情報もくそもあったものではありません。