中小企業の経営改善 部門別に分解をしていきます。営業部門。

前回までで、会社のウイークポイントが判ったのであれば、その部分に対して対策を施します。

例を挙げますと

営業部門
売り上げが伸びない。利益が上がらない。

生産部門
事故が多い。効率が上がらない。

事務部門
効率が上がらない。外注費が高い。

前回、営業部門について若干ふれましたが、今回は掘り下げていきます。

営業の最大の目的は、利益のある売上を上げる事。

この一点につきます。

利益のある売り上げをあげるには
1-商品価値を高くする。
2-オンリーワンの製品・サービスを供給する。
3-価格競争に陥らない。
4-新規の開拓を行う。
5-リピーターを作る。

他にもありますが、大まかに5点あげてみます。
1-商品価値を高くする。
これは販売価格を高くすると言う事ではなく、商品・サービスに付加価値を付けると言う事です。
商品・サービス自体に付加価値を付ける事もありますが、なかなかそれも出来ない。
同じ商品・サービスを買う場合、何を基準に行うか。
値段・品質・取引先（供給先・販売店）との、これまでの信頼関係等様々な要素があります。
それらが全く同一線上であれば、担当者はどこから買うのか、より付加価値の高いほうから買います。
言い換えれば、営業の魅力によって左右されます。
営業の魅力にも色々ありますが、アンテナを張り巡らせている人、そういった人たちは色々な情報を持っていますので、自然そういう人たちとの付き合いが多くなります。

2-オンリーワンの製品・サービスを供給する。
これは、企画部門や設計部門、開発部門が他社にない商品やサービスを開発する必要があります。
ライバル会社もしているから、うちでもと言う考えでは、後発になってしまい、旨味はありません。
しかも、開発費と言うモンスターも存在します。
今、オンリーワンがあるのであれば、それを武器にする事です。

3-価格競争に陥らない。
どこの業界でも価格競争に巻き込まれて、仕事が取れない、受注に繋がらない。
リバースオークション・入札・見積もり合わせ等、価格競争に陥る要素はいくらでもあります。
しかし、同じサービス・同じ製品を供給していても価格競争に陥らない方法があります。
それは、買い手が売り手を見つけて、勝手に交渉を開始してくれる事です。
相手のテーブルではなく、こちらのテーブルで交渉を行う。
これには会社としてテクニックが必要になってきます。
今ある価格が本当に適正価格なのか、供給は十分できるのか、から始まり、どうやって相手をこちら側に引き込むのか。
これには、常に情報を発信する必要性があり、常にアンテナを巡らせ情報を収集する必要があります。
餌をまいておいて、相手が食いつくのを待つ。食いついてきたら、ほぼいい値で買ってくれます。
何故なら、探して、そこにたどり着いたからです。
今はネットがあるので大抵の事は調べる事が出来ます。
さんざん調べた挙句に、辿り着いた先が御社になります。

4-新規の開拓を行う。
電話・飛び込み・メール・ＦＡＸ・ＤＭ等新規の取り方は色々ありますが、どれもどの会社でも取り組み済みの事だと思います。
上手くいっていますか？結果は上々という会社はこのまま頑張ってください。
結果が伴わない。アポが1つも取れない。アポが取れて商談に行っても話がまとまらない。
それは当然の結果です。
相手が欲している商品をタイミングよく提供できれば多少値段をたたかれても、受注には繋げる事が出来ます。
新規開拓は、最初から売り込まれる側と、売り込む側に分かれてしまいますので、価格面で売り込む側は劣勢になってしまいます。
では、どうやって売り込む側と売り込まれる側にならない様にイーブンな形にするか。
答は「売り込まない事」です。
売り込まないようにするにはどうするか、「相手の話を聞く事」です。
一回目のアポが取れたら、情報収集に徹する（多少自社の製品に触れる程度にとどめる）。
二回目のアポで収集した情報をもとに提供できる商品を提案する。
後はどの段階でクローズまで持ち込むかは案件で違ってきます。
では、アポを取るにはどうするか。必要としている人とアポを取るのが一番効果的。
一番効果的なアポを取るには、情報の発信と収集、展示会、ビジネス交流会がかなり有効です。
それらの場には、情報を欲しい人、困っている人たちが集まってくるからです。
必要のない人にたまたま電話でアポが取れた。商談はうまくいかなかった。当たり前です。必要としていないのですから。今必要な人、将来必要になる人にアポを取らなくてははじまりません。
その為にも情報収集と情報発信は重要になってきます。

5-リピーターを作る。
一度製品やサービスを買ってもらった人を、如何にリピーターとして継続的に買ってもらうか。
継続的に買ってくれるようになれば、売上や利益の心配をする必要もなくなります。
リピーターになる条件としては、買った良かった、使って良かった、また使いたい、また買いたいと思わせる商品やサービスでなくてはなりません。
そう思わせる物に品質があります。
高いけれど高いだけの事はあってよかった。安かったけど、これじゃぁ二度目は無いよね。高かったけど、この値段でこれは無いよなぁ。安かったけれどこれは良かった。
など、購入者は、自分の尺度で自分勝手な解釈をします。
高い安いはあくまでも購入側の判断基準です。この尺度ばかりは万人が違います。
高い安いに関係なく、また使いたい、また買いたいと思わせる商品でなくてはなりません。
そこには、品質が良い製品やサービス、アフターフォローが重要になってきます。
良い製品やサービスを提供する。これが重要になってきます。
営業で重要になってくるのは、アフターフォロー。
気になりませんか？自社の製品を買ってくれ、使ってくれたあと、その結果がどうだったのか。
それもアフターフォローの一つです。
そこからまた新たな情報収集と情報の提供が始まります。