印刷会社の新規獲得６ 実践

立てた戦略と戦術を実行します。

新規は時間が掛かるので、じっくりと種まきから始めなければなりません。

種まきから、芽が出て、成長して、一本の木になるまで数年かかります。

もちろん、新しい会社に真っ先に入る事が出来れば、一番いいのですが、

大半は、既に同業者が入っている。

それを切り崩すだけの、戦略と戦術が必要になります。

生半可な戦略と戦術、小手先のテレアポや飛び込みが通用しないのはこのためです。

同業他社を踏み台にして新規を獲得する。

新規を取った後は、新規が既存になる為、防衛する事も必要になります。

これを怠ると、どんどん売り上げが目減りしていき、焦って無意味な飛び込みやテレアポを行うように指示してしまう。

焦る前に手を打たなければなりません。

それだけ新規獲得には時間が掛かります。

即効性を求めるのであれば、同業他社から、自分の仕事を持ったまま移籍してくれる人を引き抜くしかありません。

前と同じ職場よりも１．５倍か２倍の金額を提示しない事には動いてくれないでしょう。

ただその得意先が、引き抜いた人との繋がりが大きいと言う場合のみ有効です。

会社と会社で繋がっていたり、社長や先代と繋がっているようでは、移籍しても仕事は前の会社に残ったまま。

引き抜くのであれば、その人との繋がりが太い人をヘッドハンティングするしかありません。

それであれば即効性があり、売り上げの大幅アップは見込めます。

しかしそれも一時の物で、また次の年、新たな人材を探すことにもなります。

その人が居なくなれば、得意先は消滅してしまいます。

組織と組織で向き合わなければ、人に左右されるクライアントばかりになってしまいます。

又自社の底上げにもなりません。

新規を獲得する為に新しい人を雇う、その人にだけノウハウがある。

今までいる人たちには、ブラックボックスになってしまうのです。

そうならない為にも、戦略を立て、戦術を組み立て実行する。

長い時間はかかりますが、組織としてノウハウを付けていくので、会社の財産になり、会社の地力の底上げが出来ます。

一年目より、二年目、二年目より三年目っと時間を重ねれば、より確実に新規が獲得できる体制が取れるようになります。

生半可な道のりではありませんし、分析を間違えば、違った方向に行って効果が出ない。

冷静かつ客観的な分析が要になります。

冷静な分析を行うことで、自分の立ち位置を見極め、それに基ずき、戦略や戦術を立て、実行する。

しかも、相手から見つけてくれて指名発注をしてくれる、相手が勝手にこちらの土俵に乗ってくれるように実践を行います。

実践を行ったら、後は効果を待つだけ。

じわじわと、効果が出てきます。

半年経つと目に見えて効果が出るようになり、一年後にはそれまでの新規活動で得た新規顧客より多くの顧客を掴めるようになります。

相手が求めているものを提供できる会社が、生き残り新規を獲得できます。