中小企業の経営改善 初めに

ここのところ、景気のいい話は、私の周りには結構あったりするのですが、まだまだ、景気を底上げするほどの景気回復になっていません。

倒産情報等が、日々更新されている状況です。

そこで、今までは有料でおこなっていた経営改善・業務改善の手法を公開していく事にしました。

ただし、対象会社の実情が判らない為、一般論的な事になります。

この為、そのまま実行してもマッチするかどうかは判りません。

アイデアの一部として捉えていただくのが良いでしょう。

アイデア、情報、手法、考え方等は提供しますが、実践するのは、改善をしたいと思っている方々です。

実際、コンサルタントに任せればいい、コンサルタントがうまくやってくれると考えてコンサルタントを入れていたり、入れようとしたり考えている方もいるかもしれません。

それは間違いです。

コンサルタントは言う事は言いますが、実行するのはあくまで、企業さん側です。

コンサルタントによっては、任せてくれれば、必ず上手くいきますと言うような事を言うコンサルタントもいますが、それは嘘。

改善をしようとする側が「やろう」という気がない限りうまく行くはずがありません。

一緒にやるのではなく、改善する側がやらなければならない。その為の手助けをするというスタンスを取っています。

また、広告や宣伝のコンサルタントも、うちでやれば必ず売れますよ!!というコンサルタントも多くいますが、それも嘘です。

一時的に売れたり、安売りして売れたりはしますが、利益を確保したまま売ると言う事は、かなり難しく、テクニックがいります。

私の立場は、利益を確保したまま売りたい、継続して売りたい、安易な値下げはよくないと言う考え方です。


このような理由の為、直接お話を聞かないで、コンサルティングという事は、あり得ないわけです。

しかし、このような経済状況、少しでもヒントになればと思い、対象企業を想定して、今後記事を書いていきます。

そのあたりはご理解いただき、読んでいただきたいと思います。

ＩＳＯを簡単にいうと

ＩＳＯを簡単に言ってしまうと、経営のツールです。

ＩＳＯ９００１を簡単に言うと、経営改善

ＩＳＯ１４００１を簡単に言うと、環境改善

ＩＳＯ２７００１を簡単に言うと、情報セキュリティ

ＩＳＯをお荷物にしないで、正しく運用している会社・組織は、時間はかかりますが、経営改善が行われ、環境改善が行われ、情報セキュリティが守られる組織が出来上がります。

看板だけのＩＳＯでは、ただの重荷で経費を無駄使いするものになります。

ＩＳＯをやらなければならないのであれば、ＩＳＯを利用して、組織を健全化し、売上・利益を守りましょう。

ＩＳＯが無駄だと思ったら、即刻やめるべきです。

お荷物になり会社にとって何のメリットも見出せません。

ＩＳＯが取引先の関係でやめられない場合は、お荷物にならない運用を行いましょう。

ISO9001 ルールは文書化が必要か

ＩＳＯ９００１の導入にあたり、ルールを文書化する必要があるのか？

要求事項になければ文書化する必要はありません。

ただ、「文書化」と、「文書化された手順」は違います。

文書化とは、文書を作ること。

文書化された手順とは、手順を確率し、文書化（文書の作成）し、実施し、維持する事です。


ルールの文書化、ルールとはどういう性質のものか考えましょう。

何故ルールがあるのか？

それは、「決まり事を守る為」。

その決められた決まり事＝ルールは守らなければならない事。

それを文書化しないで、暗記して頭に入れておくと言う事を、そのルールを必要としている組織全員が実施できるか？

忘れないか？

欠落しないか？

そのような事が無ければ、敢えて書面に落とす必要はありません。

忘れたり欠落したりしない為に、文書化し見えるところに貼ったり、配布したり、携行したりするのです。

ルールを必ず文書化する必要はありません。

しかし、文書化しないで、守られる性質のものなのか？

文書化するかしないかはそこがポイントになります。

ISO9001 ルールは文書化が必要か

ＩＳＯ９００１の導入にあたり、ルールを文書化する必要があるのか？

要求事項になければ文書化する必要はありません。

ただ、「文書化」と、「文書化された手順」は違います。

文書化とは、文書を作ること。

文書化された手順とは、手順を確率し、文書化（文書の作成）し、実施し、維持する事です。


ルールの文書化、ルールとはどういう性質のものか考えましょう。

何故ルールがあるのか？

それは、「決まり事を守る為」。

その決められた決まり事＝ルールは守らなければならない事。

それを文書化しないで、暗記して頭に入れておくと言う事を、そのルールを必要としている組織全員が実施できるか？

忘れないか？

欠落しないか？

そのような事が無ければ、敢えて書面に落とす必要はありません。

忘れたり欠落したりしない為に、文書化し見えるところに貼ったり、配布したり、携行したりするのです。

ルールを必ず文書化する必要はありません。

しかし、文書化しないで、守られる性質のものなのか？

文書化するかしないかはそこがポイントになります。

会社を建て直す、中小企業の経営改善 今日の延長に明日は無い

「景気のせい」という理由で業績が悪化、負債が膨らみ、民事再生、破産手続等に踏み切る会社組織が多くあります。

「景気のせい」っと言うので最近一番多いのが「リーマンショックの影響」「リーマンショックを引きずって」等「このところの倒産では、「リーマンショック」がキーワードになっています。

しかしながら、「リーマンショック」があったにもかかわらず、会社・組織を大きくしている会社も多くあります。

両者の違いは何なのか？

多少ならずとも影響はあったが、その影響を乗り切るだけの力があった。

その力とは、資金力・人材力・営業力・本業力等色々な要素が付いてまわり、一言にここが優れていたと言うのは無い。

トータルバランス、トータルスペックが他の会社とは違ったと言う事になります。

現在、売上を伸ばしている会社でも日々変化を求め、苦難の道を歩んでいます。

売上を伸ばしている会社ですら、日々の努力を行っている。

日々の努力があるからこそ、売り上げが伸びているとも言えます。

日々の努力と言ってもそれは、それぞれの会社により、違います。

自社の不得手な部分や新規顧客獲得・生産体制の見直し・不良率の削減・時間の短縮・内製化・品質の向上・効率化・自動化・社員の意識改革・ミスの削減等々、手を付けるところは違ってきます。

そこが経営改善になります。

「営業が新規を取ってこない」

「生産現場の効率が悪い」

「経費ばかりかかっている」

「不良率が一向に改善されない」

「社員がいつまでも会社に残っている」

「外注費がかさむ」

「品質が一定しない」

「どの部署も効率が悪い」

「システムが自動化されていない」

「作業が自動化されていない」

「社員に活気が無い」

「どの部署もミスが多い」

「原価が高い、原価の設定を安くすると収益が出ない」

経営者が会社のマイナス面を見ると、このように思ったりしていませんか？

それを部下の責任や、個人の責任にしていませんか？

「営業が仕事を取ってこないから営業が悪い。」

「ミスをした者が悪い」

「不良が多いのは現場のレベルが低いからだ」

「外注ばかり使うのは、手配する者やそんな仕事しか取れないものが悪い」

「やたらと会社に残っているのは、能力が無いからに違いない」

「品質が安定しないのは、現場が悪い」


等々。

誰かの責任にしていませんか？

それは間違いです、社長の責任であり、取締役の責任です。

誰かの責任にするのは、社長や取締役の責任転嫁です。

悪いと言うのであれば、悪いのを良くする為に何かしましたか？

部下任せで、言いたい事だけ思いつきで、言っていると言う事はありませんか？

そんなことは無い、悪いのは、悪い者が悪いのだ。

と言うのであれば、そこまでです。

そうか、じゃあどうすればいいのだろう？っと思った経営者は、立ち直れるチャンスがあります。

社長や取締役はまず何をすればいいのか？

「見直し」と「怒らない」と「コミュニケーション」です。

具体的に何をすればいいのか？

それは自分達で考えて下さい。

判らなければ、アドバイスをします。

ケッ、コンサルの手に引っかかるかよっと思った方も多いはず。

独自で頑張ってください。

書店で本を買ったり、ネットで無料の情報を集めるのも良いでしょう。

そこに全てがあるか？

自社に合うものなのか？

一般論で通用するのか？

理想論でいいのか？



今日の延長に明日はありません。

印刷会社の新規獲得６ 実践

立てた戦略と戦術を実行します。

新規は時間が掛かるので、じっくりと種まきから始めなければなりません。

種まきから、芽が出て、成長して、一本の木になるまで数年かかります。

もちろん、新しい会社に真っ先に入る事が出来れば、一番いいのですが、

大半は、既に同業者が入っている。

それを切り崩すだけの、戦略と戦術が必要になります。

生半可な戦略と戦術、小手先のテレアポや飛び込みが通用しないのはこのためです。

同業他社を踏み台にして新規を獲得する。

新規を取った後は、新規が既存になる為、防衛する事も必要になります。

これを怠ると、どんどん売り上げが目減りしていき、焦って無意味な飛び込みやテレアポを行うように指示してしまう。

焦る前に手を打たなければなりません。

それだけ新規獲得には時間が掛かります。

即効性を求めるのであれば、同業他社から、自分の仕事を持ったまま移籍してくれる人を引き抜くしかありません。

前と同じ職場よりも１．５倍か２倍の金額を提示しない事には動いてくれないでしょう。

ただその得意先が、引き抜いた人との繋がりが大きいと言う場合のみ有効です。

会社と会社で繋がっていたり、社長や先代と繋がっているようでは、移籍しても仕事は前の会社に残ったまま。

引き抜くのであれば、その人との繋がりが太い人をヘッドハンティングするしかありません。

それであれば即効性があり、売り上げの大幅アップは見込めます。

しかしそれも一時の物で、また次の年、新たな人材を探すことにもなります。

その人が居なくなれば、得意先は消滅してしまいます。

組織と組織で向き合わなければ、人に左右されるクライアントばかりになってしまいます。

又自社の底上げにもなりません。

新規を獲得する為に新しい人を雇う、その人にだけノウハウがある。

今までいる人たちには、ブラックボックスになってしまうのです。

そうならない為にも、戦略を立て、戦術を組み立て実行する。

長い時間はかかりますが、組織としてノウハウを付けていくので、会社の財産になり、会社の地力の底上げが出来ます。

一年目より、二年目、二年目より三年目っと時間を重ねれば、より確実に新規が獲得できる体制が取れるようになります。

生半可な道のりではありませんし、分析を間違えば、違った方向に行って効果が出ない。

冷静かつ客観的な分析が要になります。

冷静な分析を行うことで、自分の立ち位置を見極め、それに基ずき、戦略や戦術を立て、実行する。

しかも、相手から見つけてくれて指名発注をしてくれる、相手が勝手にこちらの土俵に乗ってくれるように実践を行います。

実践を行ったら、後は効果を待つだけ。

じわじわと、効果が出てきます。

半年経つと目に見えて効果が出るようになり、一年後にはそれまでの新規活動で得た新規顧客より多くの顧客を掴めるようになります。

相手が求めているものを提供できる会社が、生き残り新規を獲得できます。

プライバシーマークの付与契約が終了しても表示を行っていると

（財）日本情報処理開発協会　プライバシーマーク推進センターのＨＰで公表されてしまいます。


現在公表されているのは、

ユビキタスエージェントテクノロジー株式会社
東京都港区
10822669(01)
http://www.uat.jp/

株式会社シナジー
東京都品川区
A821751(01)
http://pub.synergy-kk.co.jp/kozin.html

グローバルエリアネットワーク株式会社
東京都港区
A821394(01)
http://www.global-area.net/

半沢測量設計株式会社
宮城県仙台市
A840009(02)
http://www.hnzw.co.jp/hogo/hogo.html

有限会社ハートトゥハート企画
東京都練馬区
A830055(01)
http://heart-kikaku.com/
*上記URLには、A83005(01)として認定番号が表示

株式会社アースプランニング
岐阜県各務原市
J190007(01)
http://www.web.or.jp/

株式会社クラフト
東京都中央区
10822780(01)
http://www.net-craft.co.jp/privacy.html

当協会は、プライバシーマーク付与事業者の正当な利益を守るため、引き続き、不正使用の事業者に対し監視とプライバシーマーク（ロゴ）の削除要請を行うと共に、必要に応じ法的措置を講じることも含め、対処していく所存です。

とありますので、不正使用はしないようにしてください。

公表されていますので組織の社会的信用を落とす事になります。

印刷会社の新規営業５ 戦略と戦術

戦略が無い事には方向性がバラバラになってしまいます。

その戦略を立てる為にも前回分析を行いました。

その分析に基づき、戦略を立てます。

戦略ですので、１ヶ月経ったら方向を真逆にすると言うような発想はしないでください。

それは戦術になります。

長期的なスパン（１年から３年）で見据えて立てるようにします。

新規を取る為にどうするのか、何をするのか、何をしないのか、どのように攻めるか、ＩＳＯ的に考えれば計画書になってきますね。

戦略が出来たら戦術を決め実行します。
実際にどのように行動するかです。
どのような情報をもとに、どんなツールを持たせ、誰が、いつ、どこを、どのように、攻めるのか。

むろんそこには、飛び込みやテレアポは介在しません。

コールセンターにアポを取らせると言う方法もありますが、

売り込みには変わりません。

対等のビジネスパートナーを目指すやり方で、アポを取らなければなりません。

相手からアポを取ってくれてそこに出向く、又は来させる、と言う方法が一番最強です。

相手が勝手にこちらの土俵に乗ってくれるので、こちらは何の苦労もなく、商談に挑めます。

自分で物を買う時に、探して、注文しますよね。

その時に相手の事を業者だ、なんとか安くさせよう。

って考えたりしたことありますか？

自分で価値を決めて、それにふさわしい対価であれば、払っていませんか？

それをセールスされてもいませんよね。

失敗する事もありますが、色々な情報をもとに決めてませんか？

ただ同じ物の場合は価格やアフターサービス等を付加しますよね。

法人対象でも同じです。

新規開拓の鍵はそこにあります。

相手にとって必要且つメリットがあると思わせる必要があります。
そして、探させる必要があります。

しかし残念ながら、それは、自分の会社を分析してからでないと出来ません。

印刷会社の新規営業4 分析を行う

新規獲得は、営業個人でやっていても、なかなか効果は出ません。

個でやるには、負荷が大きく掛かってしまいます。

組織で新規に取り組みます。組織で取り組み、社長、取締役、部長がまず率先して行動を起こす。

この時点で、「嫌だ」「やりたくない」「新規は下っ端の仕事」と考えている人であれば、この先は読む必要はありません。

独自のやり方で頑張ってください。

ただここからも、公開できる範囲内ですので、答じゃなく、ヒントです。

ここまでの整理です。
1-飛び込みやテレアポはしない。
2-長期戦を覚悟する。
3-対等なビジネスパートナーを目指す。
4-相手の心理を考える。
5-情報を引き出す営業スタイル。
6-社長・取締役・部長が率先して行動する。

ここまでで何かひらめいた方は、コンサルタントを生業にした方が良いです。

印刷会社に埋もれる必要はありません。

ではここからは、新規を獲得する為にする事です。

まずやらなければいけない事は、自分の会社の立ち位置をはっきりさせる事です。

自社の立ち位置。

客観的な評価を行います。

立ち位置をはっきりさせるには、自社の分析を行います。

1-品質
2-納期対応
3-サービス
4-スピード
5-価格
6-コミュニケーション
7-提案能力
8-企画能力
9-独自性
10-他社より劣る事
11-他社より確実に勝っている事
12-新規開拓能力
13-深耕能力
14-分析力
15-マーケティング
16-デジタル化
17-ＩＴツール
18-協力会社のレベル・質・対応力
19-購買能力
20-紹介能力
21-営業支援力


これらの分析を行い、戦略を立て、具体的な戦術（手段）に移ります。

印刷会社の事務ワーク自動化

印刷会社の営業マンの仕事として、最も時間を取られるのが、プレゼンするために考える時間と、プレゼンの作成。

普通の会社はプレゼンに力を入れて、新規案件や新規取引先を探すのに躍起になっています。

このあたりが、印刷業界が、いろんな産業の下支えになっていて、人員等も他の産業から印刷産業に比較的流れやすい傾向にあります。

これが普通の会社なんですが、営業マンの仕事で、見積もりや受注伝票の作成に一番時間を取られている会社って、案外結構多かったりしてます。

いわゆる、普通ではない会社です。

自動化されていないんですよね、事務ワークが。

こんなことで時間を取られているようでは、新規案件や新規得意先を取れと言われても、無理です。

見積もりと原価計算書が連動していない会社も多いですね。

これも時間の無駄です。

同じ内容で、違う書類を書かなければならないなんて、バカバカしい。

って普通は思うんですけど、何故か印刷会社の営業って、受け入れちゃうんですよ。

うちの会社はこうだから、こうしてください、っと言われれば、新入社員はもちろん、他業種から流れて来た人でもそうなってしまう。

ランクが下の会社に来てしまったから仕方がない、印刷屋なんてこんな業界だよな～っと。

実際にほとんどの会社がそうなんで仕方ないと言えば仕方ないのですが。

印刷の見積もりの仕方も複雑だったりするのですが、完全自動化まではいかなくても、半自動化までくらいだったら出来るんですよね。

でもあまりみんなしたがらない。

エクセル使えないと言うのもあるかもしれないけど、ほんとはその業務内容が好きだから。

新規するのに言い訳が出来るから。

予算は達成しなければならないけれど、既存のＡクライアントから、見積もりを頂いていまして、１０００部から、10,000部までは千刻みで、10,000部から500,000部までは10,000刻みで見積もりしなければならなくて、新規行けませんでした。

ちょっと極端ですが、こんな感じです。

忙しく見せる事が出来るんですよね～、電卓叩いて、ＰＣに打ち込んで、また電卓叩いて。

本人は必死にやってるかもしれませんが、それって一から作ると同じ内容でもかなりの重労働。

めちゃくちゃ時間がかかります。

でもそれを、嬉々としてやる、何故か、時間が潰せるから、忙しそうに見えるから。

社内の伝票作成も同じ。

何故か知らないけれど帳票が山のようにある。

帳票を作る時にシステムが自動計算をしてくれない。

こんなんじゃ、新規やれって言われてもそちらに時間が食ってしまいます。

当然、手作業が多くなれば、それだけミスも増えてきますので、時間はかかるわ、ミスは多くなるわ、作業効率は最悪の状態です。

それでＩＳＯ9001の認証取っていると言ってる印刷会社も多く、マジですか？っと思ってしまいます。

そんな会社は看板だけのＩＳＯで業務改善や経営改善には全く興味が無いのだろうけど。

上場している印刷会社はやっぱりその辺は、かなり自動化されたり、専門の部隊があったり営業に対するフォローが行き届いていたりします。

中小になると、一部の会社以外、全部営業の仕事。

気合いで新規取ってこーいでも、いいのですが、それだけの事務ワークがあると気合も何もありません。

幾つもの会社の内情を見て、やっぱり印刷会社は斜陽産業。

こりゃだめだ。

見かねてこうしたらどうですか？っとサービスで言った事もあるのだが、

聞く耳持たない経営者が多い産業ですね。

自動化して、営業マンの鎖解いてあげないと。

その鎖にしがみついてる人が、大半の様な気もするけど。

営業効率の低い会社はこの先が見えてしまいます。

営業の負担を軽減する 半自動印刷見積もり作成ソフト

印刷見積もりの自動化ソフトと言っても、私が、エクセルで作ったものですが。



前画面で表示しても、全て表示されない印刷見積もりの複雑さというか工程の多さ。

ピンクのところが入力するところ。

基本原価に何パー乗せると言う発想なので、それぞれの項目でパーセンテージが設定できるようになっています。

原価計算書と、見積もりを合わせた物です。

カーボンオフセット用の見積もりフォーマットもありますが、これと似たような感じです。

欄外にＬＣＡの計算書式があるだけ。

なのでカーボンオフセットやカーボンフットプリントをやりたい場合にも使えますが、

データはそれぞれの会社で取ってください。

このエクセルのソフト欲しい人というが居れば、差し上げます。

お気軽にコメントかメールでご連絡ください。

印刷会社の新規営業3 新規を獲得する為に何をするのか。

新規を獲得する為には、いったい何が必要になってくるのか？

何をすればいいのか？

どうすればいいのか？

というところにぶち当たります。

会社によっては、報償を出す。

ローラー作戦を展開する。

同業に走る。

それも一つの手。

どれだけの効果があり、どれだけ、営業がやる気になるか？

その辺が問題になってきます。

末端の営業に新規を取れとケツをたたく上司の人。

自分はどれだけ新規を取ってきました？

「俺は取締役だから新規取らなくても良いんだよ。」

「俺は営業部長だからマネジメントだけすればいいんだよ。」

「俺は新規をやる為に会社に来たわけではない、経営改善のために来たんだ。」

いろんな理由で、部下には新規を取るのを押し付けて、

実際に新規活動を行っていない人達。

それでは、いくら、部下のケツをたたいても、成果は出ません。

会社で一番のセールスマンは社長

次が取締役

次が部長

次が課長

次が係長

次が主任

そしてヒラ。

当然と言えば当然です。

それだけのサラリーをもらっているんだから。

新規取るのは部下の仕事ではありません。

まずは社長や取締役や部長が実践する。

そこで取れた新規を、部下に分け与える。

同行して部下に新規獲得のノウハウを教える。

一見当たり前の様な事ですが、実践している会社ってどれくらいあるでしょうか？

デスクにふんぞり返ってるのが仕事ではありません。

積極的に外に出るのが部長以上の仕事です。

新規・既存・部下のマネジメントは当たり前のこと。

創業社長であれば、創業した当時、部下と一緒になって汗水流しましたよね。

その時、どうやって新規取ってましたか？

大きな会社になればなるほど、今は敷居が高くなってきていますが、それでも、まだまだ創業した当時の「やり方」で十分通用します。

それを実践して部下にノウハウを付けさせ、そのノウハウを部下は部下なりにアレンジしていきます。

それでも駄目だった、俺は二代目三代目雇われ社長っと言う場合、困りましたね。

社長自体が、新規獲得のためのノウハウを持っていない。

それではいくら部下のケツをたたいても、会社に新規獲得のためのノウハウが無い。

そうなってしまったら、ノウハウを持っている者を雇う、新規獲得のためのセミナーやコンサルタントに話を聞く。

社長や取締役や部長が新規を取る為にはどうすればいいのかという事を、勉強しなければなりません。

部下に、「新規取ってこい」と言って、部下から「どうすればいいのですか」と聞かれたら、どうしますか？

「飛び込みでもテレアポでもしろ」でも構いません。

そこでもまた、部下から「どうやってやるんですか？」

と聞かれたらどうしましょう？

実際にやって、手本なり見本なりを見せなければなりません。

そこで「そんなことも知らないのか！」といっては、ダメです。

部下はあなたを試すために言っています。

そこで「そんなことも知らないのか！」と言ってそのままでは、

部下は（口先だけの人だな・付いていけないな・質問したのになんで怒られるんだ）等心理的に感じてしまいます。



「俺は取締役だから新規取らなくても良いんだよ。」←新規を取るのは仕事です。

「俺は営業部長だからマネジメントだけすればいいんだよ。」←新規を取って部下に分け与えるのが仕事です。

「俺は新規をやる為に会社に来たわけではない、経営改善のために来たんだ。」←経営改善には新規を取ることも含まれます。

まずは上司である人が率先して手本を示しましょう。