印刷会社の新規営業2

印刷会社の新規営業で、営業にどんなツール持たせてますか？

会社案内・会社概要・印刷サンプル・簡単なプレゼンシート等でしょうか？

それでどれだけ効果が出ていますか？

印刷サンプルも、シールやＳＰに繋がるサンプルであれば、多少興味を持ってくれる可能性があります。

そういう意味では、ＳＰツールに繋がる印刷業を行っている会社は、有利です。

が、サンプルの持ち逃げがやはり多いですね。

サンプルだけもらって、既存の印刷会社に投げる。

何故そうなってしまうか？

新規取引先は「何があるか判らないから、怖い」。

印刷発注者が印刷会社を切り替える事によって、何か起こった場合の責任を取りたくない、リスクを冒したくないと言うのが、心理的に大きくあります。

そのあたりのステップを新規営業をかける側は考えないと、なかなか新規獲得にたどりつけません。

なかには、情報収集として、色々な業者と会う方も多くいらっしゃいます。

それはあくまで情報収集であって、取引先とは考えていません。

何故か？

最近の会社は取引先をホストに登録します。

その際、取引先の要件を記入する書式が大抵の場合あります。

会社の事聞かれましたか？

取引銀行・社長・売上高等。

聞かれてなければ、それは情報ソースの一つとしかみられていません。

しかしながら、情報ソースの一つとして見られ、何度も会ってくれるようになれば、一つのステップは越したことになります。

相手がこちらに近寄ってきてくれ始めています。

ただし、売り込んでしまっているので、あくまで、「業者」。

対等なビジネスパートナーには程遠い関係である事には違いがありません。

業者と見られてしまうと、発注者側が強い立場に自然となってしまいます。

特に印刷会社は、無駄に頭を下げる、気にいってもらうようにする事に全力をあげたがります。

そうする事により、仕事が「もらえる」っと思っているところがあります。

「もらえる」発想がある限りは、優良な新規顧客は獲得できません。

必要だから買う、必要とされているから提供する。

新規獲得までは、知り合ってから、発注までどれくらいかかるのか。

こればかりはどれだけの段階を経た結果とタイミングになります。

そのタイミングもどれだけ相手から情報が引き出せるかによってきます。

「こんちは～、印刷物何かありますか～、またきま～す」

これでは、情報もくそもあったものではありません。

印刷会社の新規営業・新規獲得

「」は発言
（）は心の声
何もなしが印刷会社営業

○○会社の○○と申します。

印刷のご担当者の方はいらっしゃいませんか？

「ハイ、私ですけど」
（また印刷会社だ）
近くに寄らせてもらったので訪問させていただきました。

何か印刷でお困りの事ありませんか？

「いえ、特にないです」
（めんどくさいなぁ）

印刷物を弊社では格安で短納期で高品質でやらせていただいております。

「は～、そうですか」
（どこも同じだなぁ）

こういったサンプルも出来ますので、何かありましたらご連絡ください。

「あ～時間ないので・・・」
（忙しいのに早く帰れよ）

お名刺だけでも交換させていただけませんか？

「あ～ハイハイ」
（名刺もったいないなぁ）

また寄らせていただきますのでよろしくお願いします。

「は～」
（来なくていいって、誰が来ていいって言ったんだよ）

では失礼いたします。一礼。

「・・・・」
（全くもう・・・）

（もらった資料を一瞥して）
「資源の無駄だな、要らないし、次来たら居留守使おう」
＊ゴミ箱へポイ。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

大分端折ったりしましたが、印刷会社のテレアポや飛び込みは大体こんな感じではないでしょうか？

鉄砲も数撃てば当たると言いますが、こんなやり取りでは、数撃ってもなかなか当たりません。

完全に押し売りや売りつけているのと同じになっています。

また営業の仕事は、如何に相手から情報を引き出すかにより、営業戦術を立てます。

上記のようなやり取りでは、情報が全く引き出せていません。

これでは何度訪問しても、どこに訪問しても同じことになってしまいます。

いくら一生懸命テレアポや飛び込みをやっても成果が上がりません。

じゃあ、どうすれば新規の仕事が取れるか？

その問題になる前に、いくつか検証しなければならないことがあります。

検証が終わってから、戦略を立て、戦術を作ります。

それに従い新規獲得を目指します。

そこから、成果が得るまで半年から一年。

特に印刷会社は、斜陽産業であり、底辺産業であるので、上場企業はともかく、圧倒的多数の中小企業が新規を取る為には、並大抵の努力（頭の努力）が必要になります。

新規取れない人間はいらないではなく、組織として如何に新規を取るかが重要になります。

新規顧客を獲得する

企業は既存の得意先だけでなく、新規顧客を開発しなければ、縮小していくばかりです。

いや、そんなことは無いと言う方は、既存だけで十分成長している会社さんです。

新規の取引先なんてそうそう上手く取れない。

新規を行うにあたりどんな手があるでしょうか。

テレアポ

飛び込み

ＤＭ

ＨＰ

ブログ

ツイッター

展示会出展

縁故

友人・知人

取引先の紹介

銀行の紹介

ビジネス交流会

公共団体の交流会


あげてもきりがありませんね。

でも何故かうまく新規が取れない。

何故か？

的を外しているからです。

必要のない人のところへアタックをかけても徒労・時間の無駄。

必要な人に必要なものをプレゼンする。

これが最短の道です。

じゃあ、そういう人たちをどう見極めるか。

それが、紹介であったり、広告宣伝であったり、交流会であるわけです。

紹介は別として、広告宣伝や交流会等経費をかけたくない。

それはそうです。経費をかけて、売り上げが伸びなければ、ドブに金を捨てるようなもの。

じゃあ、テレアポとか、飛び込みであれば経費がかからない。

っと考えたりしませんでしたか？

それが一番の間違い、テレアポや飛び込みを行う余裕がある人たちが行うのであれば、想定している経費の内で処理できますが、仕事の半分や専門で新規をやらせるとなると、それこそその人件費が無駄になります。

じゃあ、全社で電話をかけさせてやれば負担が分散できるっと考えがちですが、普段テレアポなんてした事のない人たちが出来るか？この出来るかは、スキルがあるか？です。

仮に優良な顧客に結び付いたとしても、スキルが無ければ、結びつきも無くなります。

更に会社の印象が悪くなってしまう場合も多くあります。

またテレアポや飛び込みは慣れていないと、マインドが下がります。

多少お金がかかっても、確実に会社に呼び込む方法を取るしかありません。

究極は営業マンが居なくても新規顧客が獲得できる方法を取る事です。

そんな方法があるのか？

あります。

営業マンが外に出なくても、営業マンが外に出る時は打ち合わせという会社が、存在しています。

上手くお客さんを呼びこんでいるから出来る事です。そして客が客を呼び込みます。

しかも営業にかかる人件費が大きく抑えられます。

どうするのか？どうすればいいのか？

ただし、すぐに効果が現れると言う事はありません。

半年から1年効果が現れるまでにかかります。

そんな悠長な事は言ってられない。

そんなに時間がかかるのであればやってられない。

今すぐ効果が現れる新規開拓方法が欲しい。

残念ながら・・・・それはありません。

あるとすれば、魔法かドラえもんです。

新規開拓は、一朝一夕にできるほど甘くはありません。

まだまだ強い、「萌え系」

日本の経済全般に暗雲が立ち込めているなか、まだまだ金になる産業が「萌え系」。

一時期のブームより、一人が投資する金額が減ったとはいえ、すそ野は大きい産業です。

ペットボトル、抱き枕、シーツ、タペストリー、色紙、クリアファイル、下敷き、マグカップ、タンブラー、のぼり、ポストカード、便せん、ポスター、ステーショナリー、筆記用具・・・・。

ありとあらゆるジャンルに進出し、コスチューム、小道具まで。

らき☆すたの街おこし。

そして西武鉄道。

この業界、キャラと物のレア性、キャラが使用しているモノ、で商売が成り立ってしまうある種特殊な業界。

一人が投資する金額が減ったとはいえ、まだまだ成長する産業である事は間違いがない。

こういう私も、クライアントの依頼で萌えキャラ色紙やタンブラーを手掛けました。

お付き合いの上仕方なく受けた仕事でしたが、実際は、かなりいい仕事になりました。

まだまだ侮れません、「萌え系」。

＊注意
仕掛けによってはまったく商売にならない可能性があります。

仕掛けの方法をよく考えて下さい。

ユーザーが何を求めているか、このキャラでこれがあれば、と思うような商品の開発やサービスの開発が必要になります。

なんでも「萌え系」にすれば成功すると言うわけではありません。